愛賺錢網
首頁 網賺雜談 網絡賺錢 微 商 金 融 建 站 互聯網 淘寶開店 電子商務 創 業 省錢購物 網站建設 聯系我們
網賺大全  網站建設  微信賺  有賺網  24趣吧  聚享游  第一調查網  優惠購物  立領一元  領券購物
您現在的位置:首頁 >> 淘寶開店 >> 淘寶雜談 >> 內容

怒懟差評出銷路——如何對待淘寶差評她有一手

    為了店鋪上新熬了一夜,陳曦站起來斜倚在墻邊,點上一支香煙。這個89年的女生是一位淘寶的泳衣商家,不到10人的團隊,去年年銷售額近千萬元。陳曦的家鄉葫蘆島是全國最大的泳裝生產基地,有數百家大大小小的泳衣加工廠,泳衣檔口和電商公司遍布街頭,絕大多數年輕人因地制宜,靠此為生。早在高中,陳曦便在淘寶創業,只是當時賣男裝。2011年,陳曦轉身賣起了泳衣。從市場倒貨開始,陳曦逐漸走向自制,并創立品牌“少年齊”。今年初,少年齊獲得了淘寶酷動城的年度自成風格獎。連續三年,少年齊銷售額平均每年翻三倍。在剛剛過去的4月,盡管還未到泳衣銷售旺季,少年齊單月銷售額超過了100萬元,成為泳衣類目下排名TOP10的淘寶店鋪。這個倔強的東北姑娘在產業帶中,走出了一條不同尋常之路。
 
從產業帶中開辟出的風格品牌
   
有數據顯示,依托產業帶優勢,淘寶上80%的泳衣來自于葫蘆島。
“少女時間”是一個品牌集合店,也是葫蘆島最典型的運作模式之一。店主張巖除了銷售自己的檔口品牌,還充分利用周邊工廠資源。對于他來說,產業帶的優勢在于可以把囤貨的資金放在推廣上,遇上銷量不好的可以“任性”下架,每年能不間斷上新近300款。產業帶的工廠常常靠交情談生意,這直接關系到上新優先權和低價優惠。張巖的操作模式較輕,持續穩定的工廠資源推動店鋪成長,但弊端是無法形成品牌風格。同當地所有泳裝賣家一樣,陳曦并不缺少貨源,但她一心只想做品牌。最初的兩三年,少年齊也歷經了從工廠選款的拿貨模式,但店鋪一直未見起色,直到2014年,一次與工廠不愉快的合作促使陳曦嘗試自己控制供應鏈,以保證穩定的供應。正如“少年齊”的品牌名,陳曦首先將品牌定位為酷、個性和小眾。因為沒有專業的設計團隊,選款、設計全靠陳曦一人,這是她認為最難的地方。至于靈感,少年齊的款式大都來自于當下的流行時裝,再融入自身的理解和創意,調整成泳衣款式。而一個款式由設計到打版、樣衣、大貨、上新和補貨,往往歷經2-3個月的迭代期,中間根據訪客、收藏、加購等數據測款,一個款式有時甚至翻新3-4次。就這樣,少年齊逐漸增加了獨立設計的比例,到2016年10月,少年齊產品主要來自三大方面:自己設計自己生產,占比40%,未來仍會加大這一比例;與工廠合作設計款式,獨家供款,占比40%;剩下20%,仍然從部分合作較深的工廠拿貨。
    目前,少年齊保持每月上新1、2次,并且請固定模特拍照,提升視覺呈現效果。陳曦認為,在淘寶平臺上,圖片不僅給消費者呈現了商品,更重要的是傳遞品牌價值。為了綁定模特,陳曦今年開始按年度簽約的形式進行拍攝合作,而在模特選擇上,她更傾向于皮膚黑一點,酷酷的女生。
 
因“有脾氣”的中差評出名
 
    同是淘寶泳衣賣家的張小艾和郭哥都感知到了少年齊的風格,最明顯的風格體現在它的中差評回復,“有點像網紅段子手,回復很犀利很損,我們不敢這么對待中差評。”陳曦是個地道的東北姑娘,性子直,脾氣倔。在她看來,能抓住的東西一定要全部有自己的風格。除了產品和視覺,客服平時接觸客戶最多,因此陳曦對這個崗位格外關注。很多品牌的客服更像是一個個冰冷的機器人,他們有著常規的回復,而陳曦對客服的要求——必須是一個個活生生的人,且能夠傳達品牌精神,與品牌本身的調性相統一。一個有趣的細節是,客服的聊天技能中要盡可能多的收集表情包,沒事就和客戶斗圖。不過,這對客服成交轉化并沒有直接提升,少年齊的轉化率在30-50%之間。而犀利的回復也有適得其反的時候。陳曦回憶,去年7月,少年齊的中差評回復截圖被一些微博大號轉發,結果引起一批并不知情的網友的反感。之后,陳曦平均每天在旺旺上接待的“觀光客”超過500人,嚴重影響了店鋪的正常運營。受此影響,另一部分已購買的消費者甚至也刻意差評博回復,拉低了店鋪整體評分。


 

                     少年齊“有脾氣”的中差評回復
 
    這件事讓陳曦陷入反思。她一方面嚴肅處理了當時的客服團隊,另一方面進一步規范了客服接待要求:有一定的“脾氣”,但一定要建立在良好的溝通和不影響產品的基礎之上。人性化的客服回復只是少年齊堅持風格的一種體現。此外,內容亦成為風格的主要表達方式。在開店初期,少年齊便已嘗到淘寶客(幫助淘寶賣家推廣商品并按照成交效果獲得傭金的人)帶來的流量優勢。如今,淘寶平臺已經進化為大型媒體消費社區,內容的意義則更加凸顯。從裝修店鋪頁面來看,少年齊會注重會員制度、買家秀兩大指標,并從整體呈現上把控統一風格。同時,微淘、微博、直播和短視頻成為少年齊的主要內容營銷手段。在她看來,每個渠道的意義不盡相同。微淘、微博承擔了社交、分享的作用,以商品產生互動,并用抽獎、福利圈老客戶;直播在于展示給買家看,而短視頻則更有品牌意義,展示品牌想傳遞的風格和精神,輸出品牌故事。陳曦坦言,“類似淘寶新勢力周,少年齊挺樂意參加,因為這并不以單品促銷為目的,而是以展示產品為主,能夠以店鋪風格來吸引消費者。”目前,少年齊20-30%的流量來自于淘寶客,20-30%為自然搜索,其他零散地來自淘寶首頁的有好貨、每日好店這些渠道。
 
低價、低復購,泳衣生意的出路是?
 
夏季是泳衣的銷售旺季,但上架的新品一直未見起色,仍處在磨合階段,這讓陳曦深陷焦慮中。事實上,這與她最近的一系列調整不無關系。首先,擴充品類,增加系列。泳衣生意正在發生變化。此前,泳裝為游泳、溫泉而生,老客復購率只有10%左右。現在,時裝化的趨勢正在日益凸顯,不僅讓泳衣變成了時尚單品,也無疑拓寬了穿著場景。當它成為沙灘、街頭的拗造型利器時,消費者們就像換日常服裝一樣更換泳衣。這是商家們樂于見到的趨勢。隨著sku的不斷拓寬,自今年3月開始,陳曦逐漸將產品細分為度假風、中國風和青春風,并整合不同類目的商品,比如沙灘鞋、帽子、配飾等,滿足消費者的多元場景需求。“泳衣的銷售旺季幾乎只有6、7、8三個月,并且品類太小眾。擴充品類后,一方面有利于品牌進一步拓寬受眾群體,另一方面促進連帶銷售,提高客單價。”陳曦向《服飾繪》解釋。其次,在提高產品力和服務的基礎上,提高新品客單價。越來越多的泳裝商家涌入阿里平臺,但真正有品牌意識仍是少數。Ocean Mystery是其中一個,它是2016年泳衣類目下出現的行業黑馬,將自己定位為沙灘度假高端品牌,客單價高達300元。陳曦清晰地意識到,淘寶平臺的趨勢正在發生變化,消費者日趨年輕,品牌需要能吸引中高端用戶,留住優質人群。因此從去年開始,陳曦也有意在上新時將泳衣單價從80元提高到120元,在30%-50%毛利率基礎上增加盈利空間。不過,要提升品牌溢價能力并不只是單純提升單價。同時,陳曦升級了品質和服務細節,比如包裝、質量和購物體驗等。提價勢必會流失原先年輕且購買力有限的用戶,但少年齊的轉型決心亦很堅定。

作者:不詳 
  • 上一篇:2017關鍵詞優化方法
  • 下一篇:沒有了
  • 發表評論
    • 大名:
    • 內容:
    評論列表
    300*250本站大幅廣告位招租聯系qq1163594158
    本類推薦
    • 沒有
  • 愛賺錢網(www.qgxfbz.live) © 2019 版權所有 All Rights Reserved.
  • 本站大部分文章來源于會員,如有侵權,請及時聯系站長刪除,友情提醒:互聯網投資有風險,投資需謹慎,有什么不懂可以隨時咨詢 站長qq:1163594158 群125622580 閩ICP備13003263號-1
  • Powered by 奇緣文學網
  • 辽宁35选7开奖结果,今天