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淘寶8種運營思路,不得不看的電商好文

【第一項:極致產品】

在開發一個新產品的時候,首先要做的是分析產品。

要分析產品競爭環境、賣家數量、功能,外觀,價格、受眾人群大小和季節因素等。這些跟打造一個極致產品有關系嗎?當然有,這就是極致。我們不能做一個沒有受眾群體的產品,我們是做電商,對電商來說,從實現生存到賺錢,這才是最重要的!

關于市場賣家的體量不能太大,比如女裝。我們看到的是223萬家同行在跟我們競爭,那么我要是做個普通的女裝的話,我成功的幾會是多大呢?是0!

難道說女裝就不能做了呢?當然不是。如果是做特小碼女裝的,競爭對手馬上變成了94家。這例子當然會有一些極端,就是想讓商家們明白這個道理,我們在做一件事之前,要提前做好準備,好過事后面對一大堆庫存或對手。

關于競爭度,如果店鋪的實力足夠雄厚,可以選擇切入的市場大小,如果實力夠,不仿可以切入人群大一些的市場,競爭度大一些也不怕,這是要綜合看的。但是對于中小賣家來說,當然越細分越容易成功。

關于價格,我們要看別人在賣什么?知已知彼,不戰百勝。在產品推出一來之前,我們是可以看競品的款式和一系列價位區間以及銷量。這也是我們要做的重要功課,要知道產品某個價位的接受度有多少,最高可以賣多少銷量,如果你的定價高高在上,產品再好也一樣會錯失良機,所以,價格也是極致產品的因素之一。

關于外觀,我們一覽淘寶上的賣得好產品,這些年銷十萬臺級別的產品,如果要同他們競爭,那么產品的功能、效果和美觀度一定要有質的提升,這就是我說的極致。賣家們不要覺得抓蚊子的產品,能抓到蚊子就行了,美觀有用嗎?錯了,隨著時代的變化,追求美是消費者的天性,相同的功能,相同的價格,你是買好看的還是普普通通的呢?

質量的問題現在基本上不用說了,質量好是必須的。買家需要的是眼前一亮的產品,小賣家自己不生產,就算買手制的店鋪,如果你自己都覺得不怎么樣,或者全是同款,價格高中低全是一樣的款滿天飛,那也就別下功夫搞它了,基本上是失敗的前兆。

小結一下:我們要找到合理的市場空間,不能太小,要有受眾,不管是找到好的產品供應商,或是自產自銷,產品一定要有差異化。

【第二項:極致的推廣】

酒香也怕巷子深,這是不爭的事實,我們要通過一系列的手段,把產品推廣出去,讓更多的人(包括潛在分銷)知道有這個產品。上面這款滅蚊燈是在2015年就上線了,沒有合理的推廣,當然不會爆起來的。我在今年3月27日重新上線,用一個新店鋪開始推廣,直通車加鉆展,直通車打搜索人群,鉆展打同類目店鋪相關買家,4月25號開始,就占據了主搜位置。

這是其中一單款現在的銷量(滅蚊燈是7月份就基本結束了),日銷400以上。

【第三項:極致的用戶體驗】

很多賣家天天在說,我的款也不錯,價格也夠低了呀,主圖也不錯,詳情邏輯也不錯,為什么就是不轉化呢?

買家喜歡才是最重要的,如果你的產品買家看到之后都不愿意評價,甚至給差評的沖動都沒有,那只能說是太普通了,是產品普通還是服務普通就只有你自己知道了。

淘寶和天貓,包括其它電商平臺,一定是分享和擴散的成交機制,誰也不想讓人就把自己定位在是一個購物平臺,淘寶天天談的淘寶生活化,就是在給賣家方向,淘寶想把平臺打造成一種生活方式,一種無所不在的融入買家身體里的一個事物。

那么體現在產品上,現在來看主要還是評價和買家秀以及買家推薦和分享。我們以這個滅蚊燈的一個C店的評價情況來說。

我們看上圖,141個交易成功的,116個評價,如此高的評價率是,說明了在淘寶的排名規則眼里,這個寶貝是大家愿意分享的,是一個大家關注度高的寶貝,你一定也不相信這個店鋪才只有四心。

這樣的結果是什么?是排名的大步提升,淘寶就是喜歡服務好的,對買家好的店鋪。大家看一下,類目詞排名前面的最低都是四鉆,并且只有一個鉆級店。

我再給大家舉個例子。

大家看看下面另一個寶貝,好的評價和熱度是什么樣子的結果。一樣是三心店鋪,一樣的高評價率。因為銷量不高,所以沒有差評,如果一個差評DSR就飄綠了,所以看DSR就知道,全是高評價。

商家們再看看這個寶貝的排名,類目詞排名的前20,最少都要上鉆店鋪或者天貓店?然而這家心級店鋪也在上面。

再說問大家,商家可以主動提問,讓買家自由回答,只要你的服務好引導好,買家不會亂說的。

小結一下:我們做電商的,不要把產品理解成生產線下來的實物產品,質量好的實物這只是電商產品的基本要素,還有描述、主圖、評價、價格、銷量、DSR以及競爭品的這些相關因素一起構成了我們產品的一個綜合要素。

【第四項:搭建能分享的平臺】

我一開始說,要想打造一個成功的產品,就是要用銷售結果來體現它,讓更多的人受益,用到好的極致產品來體現價值。

如果只是一個店鋪銷售的話,力量太有限,只有讓更多的賣家參與進來,才會有更大的曝光量,如果沒有一個好的分銷的方式,其他賣家想做也會很不方便。

所以,我們要搭建分銷體系,讓小賣家也可以方便的上線,并且有很好的機制讓他們賺到錢。 

由于我們的品牌資質問題,只能開阿里巴巴分銷,有條件的話當然也可以用天貓分銷體系,要注意兩點,一是控價,一定不能讓分銷商亂調價格,控價失敗是分銷做不好的主要原因;第二是貨源,如果你堅持一件代發的話,就更好控價了,亂調價的分銷商一率停發。

【第五項:讓更多的人分享】

并不是說有了分銷平臺就會有人幫你賣貨了。找分銷是需要技巧和付出的。

前面說的推廣是一種基本的東西,要讓別的賣家覺得你的寶貝可以賺到錢,好賣。沒有這一點,是不可能有賣家找你的,或者有實力的賣家找你。

設計出一個好的分銷價值分配,就是零售價同進貨價的差別,還要讓最終的買家能接受,包括活動幫助,售后服務等,前面說的控價就是為了保證分銷商的利潤空間。沒在大賣家參與你很難做成一個新品牌或者新品,全部自己做,投入跟收入的比例是不合理的。

純廣告投放是很難回本的,由于淘寶主導了流量碎片化的趨勢,并且會越來越明顯,我們就是要發動賣家共同來參與產品的推廣。并且還有一個原因就是產品熱度,更多人的賣才會有更多的展現,想要招分銷可以在1688投放一定的廣告(一天多也就是幾百元),賣家圈子集中的地方發發貼等。

買家秀和微淘也是很好的利用方式,我在上圖中圈起來的地方,都是可以去操作執行的,并且成本不高,效果也不差,只要堅持做就好了。

為什么說要制造內容,我們有一個痛點就是買家不會寫或者不想寫,就想你一下子做好,我一鍵轉發就行了,這兒就是需要我們去做一些擴散的文章或者體驗出來,擴散更加方便。當然成交率也會更高。

現在社區的流量也不低了,有好貨,愛逛街,必買清單,大家都可以去做的。

淘內說完了,內容制造包括話題產生,是要全方位的,這里現在比較熱的和有效果的地方很多,我們主要是在以下幾個地方做內容的擴散。

新浪微博:特點是可以自己控制人群和推廣。一次花幾元錢也可以推廣,幾百幾千也可以推廣,效果還是有的,主要是看內容。還有可以用微任務讓大V幫你轉發。

百度知道:利用知道的傳播會更讓人相信,更容易得到大家的認可,以后我們會專門討論這一塊的內容,效果出眾。

百度貼吧、今日頭條等各種能發揮的地方都要去做的,這種內容發出來之后,很快會被各大搜索引擎收錄,你的品牌和產品更容易形成一個生態鏈。

很多人會說這太麻煩了,其實只要正常做了,根本沒有大家想的這么復雜,每天一條百度知道和回復,根本花不了你十分鐘時間,我真的不明白大家有時候在吹牛而沒有時間去回復或者發一條百度知道。

【第七項:粉絲圈養】

現在淘寶在下力度打擊標題里、SKU里、或者主圖上標注微信,QQ群等消息。如果發現,嚴重的直接處罰了。可是做為賣家,我們一定要養到自己的粉絲才是最終的發展方向,只有自己有能力造血,才會有將來。

淘寶其實也為我們提供了很多圈養粉絲的地方,其實旺旺群就可以,只是我們沒有去做而已,淘寶現在就是做購物的場景,買家進入旺旺群并不會覺得打擾,因為平常上班又不會掛著,不要以為別人不去做你也不去做,你可能會發現這是一個最簡單的辦法 。

還有一個就是我們的微淘了,大的網店微淘上幾十萬粉絲的特別多。微淘的內容做好,互動性強的話,幾萬粉絲也很容易吧?且你在上新的時候,這些粉絲能給你帶來很強的動力和效果。

【第八項:擴散收割】

我們通過這些過程,目的就是幾個,大量成交,打造好的產品受眾,提升品牌知名度和后續發展的提升可能。

上面提到的小禾滅蚊燈,現在還有沒注冊商標下來,今年在淘寶加天貓(貼其它品牌),一共銷售11.2562萬臺,平均售價142.6423元,銷售額達1500多萬元。僅淘寶小禾品牌,在類目占第9名,天貓貼牌占第10名,僅僅一款產品同其它成熟品牌多款相加幾乎同樣的總銷量,并且不用打價格戰,有很好的利潤空間。

由于季節性產品的特色,做的并不完美,因為電視購物和微分銷沒有做成規模。不然不是僅僅的十幾萬臺。

我們再說回來,我們這一系列工作為的就是擴散,擴散的一個根本要素就是病毒性的,讓買家成為我們的擴散點,通過第項的平臺打造和利潤分配機制,讓幫我們擴散的人得到合理的利潤,最后是多贏的局面。

然后通過自己建立的網絡,讓第二款產品(還是要做好設計和開發,生產出極致的產品)的分銷系統已在待命,因為由于第一次的成功,第二個產品相對來說,推廣會更加輕松一些,因為分銷都已準備好了,由于相互的信任,更容易為第二次上路做好基本工作。

寫到最后:現在淘寶已經不是原來的淘寶,你只要有產品就可以了; 現在的淘寶也不是前2年的淘寶,你只要能上活動,能打廣告就行了。現在是一個綜合的淘寶,我們要全面的發展,別想著一步登天,也許下一個成功的就是你。我一直記住一句話:誰讓買家爽,買家就會讓誰爽。也許就是這么簡單。

作者:不詳 
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